Tras 32 años entrenando a más de 100.000 personas en 8 países, abriendo mercados en multinacionales y distintas empresas familiares, he sido testigo de muchas realidades. Hay una constante que atraviesa culturas, rubros y tamaños: la venta está mal ejecutada.
Hoy, en la mayoría de las organizaciones, el cliente es visto como un medio de facturación y no como un ser humano con necesidades. Se prioriza cerrar ventas rápidas y acumular comisiones, dejando de lado el verdadero propósito de servir y construir relaciones duraderas.
Según Sales Insights Lab (2023), el 57% de los vendedores no alcanzan sus cuotas anuales. Forbes (2023) revela que el 55% carece de habilidades consultivas reales para detectar necesidades y conectar con el cliente. The Bridge Group señala que la rotación promedio de vendedores es del 34%, un costo imposible de ignorar.
Además, Harvard Business Review advierte que reemplazar a un vendedor de bajo rendimiento puede costar más del 150% de su salario anual, sumando pérdidas silenciosas que pocas empresas calculan.
Son cifras alarmantes.
¿De verdad crees que con solo motivación y actitud es suficiente para vender? No. Veo mucha preparación superficial que no sirve ni se sostiene a largo plazo. Si funcionara, no haría falta reentrenarlos cada año. Y lo peor: muchos vendedores priorizan la comisión y no tienen un propósito real de servir a través de su producto.
El verdadero problema es de raíz: la mayoría no elige esta profesión por vocación, sino por falta de oportunidades. Y allí es donde deben fortalecerse. Sin una metodología seria que los profesionalice con técnicas científicas y herramientas como la Neurografología, capaz de detectar sus limitaciones y trabajar sobre ellas, el problema se repite.
A lo largo de mi trayectoria, enfrentando contextos adversos, confirmé que el secreto no está en el entorno, sino en entrenarse con expertos que pueden mostrar resultados reales en su propia vida. Siempre he sostenido que “lo imposible puedes volverlo posible”, y lo comprobé en cada desafío.
En ventas, el cliente no es un número más. No todos son iguales, y cuando se comprende eso, se deja de vender para uno mismo y se empieza a vender para favorecer al otro.
Mi filosofía no se basa en fórmulas mágicas ni frases motivacionales de ocasión. Se basa en resultados reales. En vender sin traicionar principios. En ganar bien, sí, pero como consecuencia de hacer lo correcto siempre, incluso si eso significa no ganar.
Es hora de que las empresas y sus líderes se pregunten si realmente están formando profesionales de ventas o simplemente improvisando con cursos fugaces. También, cuánto dinero se pierde sin verlo: por rotación, por negocios mal gestionados, por no fidelizar a los mismos vendedores ni a los clientes.
Los invito a reflexionar y a liderar el cambio que este tiempo exige. Desde la experiencia, puedo afirmar que sí es posible vender en cualquier entorno, si el propósito es genuino.
No se trata solo de vender más, sino de vender mejor. Con propósito, con integridad y con visión a largo plazo. Quien no actúe ahora seguirá enfrentando los mismos problemas.
*Directora de Training People LA, líder en ventas y conferencista.